Жёсткие переговоры
Вебинар с элементами онлайн-тренинга (ролевые игры, упражнение. обсуждения в подгруппах, дискуссии). ЦЕЛИ вебинара: 1. Освоить методологическую основу жёстких переговоров и их отличия от партнёрских переговоров. 2. Научиться ассертивно и алертно реагировать на давление визави. 3. Научиться изменять баланс сил на переговорах. 4. Технично готовиться к жёстким переговорам, психологически настраиваясь на них, готовя аргументы и контраргументы для обоснования своего предложения и обсуждения НАОСов (наилучших альтернатив обсуждаемому соглашению)
Введение
•Необходимость ведения переговоров в жестком стиле. Преимущества ведения переговоров в жестком стиле: максимум прибыли в данной ситуации (особенно в одноразовой сделке), победа надолго в борьбе характеров, возможность создать фундамент для успеха переговоров в партнёрском стиле
•Ограничения и риски ведения переговоров в жестком стиле: вероятность вообще не договориться и всё потерять, проигрыш в борьбе характеров (надолго или навсегда), разрушить отношения и лишиться шанса на партнёрские переговоры
•Пирамида взаимоотношений с визави: 1. Диктат (А>B), 2. Жесткие переговоры («качели» баланса сил: то А>B, то А<В), 3. Партнерские переговоры (А=В)
•«Движок» жесткого стиля. Сила личности: правильно настраиваться (конструктивная агрессия, готовность к любому повороту событий), захватывать/сохранять/перехватывать власть, противостоять манипуляциям; Сила аргументации: обосновывать свою точку зрения (цифры, расчеты, статистика, умозаключения), критиковать аргументацию визави, обсуждать альтернативные варианты получения желаемого сторонам.
Блок 1. Настрой и самообладание
•Дилемма переговорщика: агрессия или уступчивость. Два вида агрессии по Евгению Ильину: конструктивная (напористость, неуступчивость, бескомпромиссность, подозрительность) и деструктивная (нетерпимость, мстительность, вспыльчивость, обидчивость)
•Результаты проявления двух видов агрессии. Деструктивная агрессия. Снижает вероятность получения согласия визави. Проявления разрывают контакт и доверие, препятствуя обмену информацией. Конструктивная агрессия. Позволяет добиться своего, сохраняя при этом контакт с визави. Общение не прерывается, что создает хорошие условия для влияния и, как результат, получения согласия.
•Психофизиология деструктивных реакций на переговорах. «Кривая переживаний» Элизабет Кюблер-Росс. «Захват миндалины» и необходимость осознанной тренировки лимбической системы
•Техники самообладания (М. Гоулстон) для быстрого проживания деструктивных состояний и перехода в конструктивную агрессию. Конструктивно-агрессивные реакции на деструктивную агрессию визави
Блок 2. Власть в переговорах
•Человек как социальное существо. Статистика лидерства в группе: 80% готовы подчиниться, 17% борются и готовы подчиниться более сильному, 3% не подчинятся никогда.
•3 вида власти (по Джону Френчу и Бертрану Равену): харизматическая, экспертная и процессная. «Включение в стаю визави» как слабо контролируемый сознанием процесс.
•Техники захвата/перехвата/сохранения каждого вида власти в первые минуты общения. «Понты» и «шлепки», техники дезориентации визави
•Сильные стороны и риски каждого из видов власти. Важность развития навыков захвата всех трех видов власти в переговорах
Блок 3. Обсуждение альтернатив (НАОС)
•Обсуждение альтернатив. Два источника переговорной силы в контексте обсуждения альтернатив: заинтересованность и зависимость. Баланс силы в переговорах = возможный вред для меня / возможный вред для визави
•Опасности прямых угроз и их маскировка обсуждением альтернатив. Негативные последствия (возможные потери) и их роль в балансе силы в жестких переговорах
•Концепция НАОС (Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению) и переговорная сила. Альтернативы, которые следует обсуждать на переговорах: предложения сторон и НАОСы сторон
•Подготовка к обсуждению альтернатив: защита («повышение» своего НАОС) и нападение («понижение» НАОС визави)
•Нормы (критерии принятия решения) в жестких переговорах. Техники снижения важности невыгодных критериев и повышения важности выгодных для нас критериев
•Алгоритм обсуждения альтернатив (НАОСов и предложений): 1. Определи/сформулируй нормы, 2. Найди слабое место в предложении и НАОС визави, 3. Покажи различия, 4. Интерпретируй последствия
•Методы интерпретации последствий: умножить/разделить, мультипликатор, «принцип домино»
Регистрация