"Эффективные переговоры"
После вебинара участники смогут технично проводить переговоры, двигаясь поэтапно по шагам алгоритма: 1. Готовься. 2. Стартуй, 3. Изучай, 4. Торгуйся, 5. Завершай.
Алгоритм переговоров: 1. Готовься. 2. Стартуй, 3. Изучай, 4. Торгуйся, 5. Завершай
•Шаг 1. «Готовься». Алгоритм подготовки к переговорам: 1. Позиции, 2. Приоритеты, 3. Трехуровневый анализ позиций, 4. Вопросы к визави, 5. Моделирование вариантов
•1. Позиции. Фиксация всех позиций и предложений для обсуждения: обязательные позиции, которые вы хотели бы зафиксировать, все позиции, которые помогут вам повысить прибыльность сделки, позиции, на которых будет настаивать визави, вероятные дополнительные предложения. Подготовка удобных для работы «интегральных позиций»
•2. Приоритеты. Определение приоритетов (интересов) сторон. KPI,s сторон и приоритетность позиций. Гипотезы о приоритетах визави на основании маркеров (поведенческие и ситуация в бизнесе
•3. Трехуровневый анализ. Определить идеальные, желательные и крайние значения по каждой позиции. Выдвинуть гипотезы о zone of possible agreement (зоне возможного соглашения)
•4. Вопросы к визави. Направления вопросов: его позиции (в т.ч. дополнительные предложения), его KPI,s и приоритеты (проверка гипотез), его 3-анализ и проверка гипотез о зоне возможного соглашения и разногласиях
•5. Моделирование вариантов. Подготовить варианты взаимовыгодного обмена. Недопустимость уступок «лосиными стейками». Метод «салями»: определение шагов уступок по низкому приоритету в обмен на встречные шаги визави по высокому приоритету. Критерии выгодного обмена. Подготовка аргументов для обоснования обмена на наших условиях
•Лист подготовки к переговорам и особенности его заполнения
•Шаг. 2. Стартуй: «Немецкое начало»: 1. «Малый разговор» (Позитивные констатации, комплимент; Информирование; Интересный рассказ; Цитирование Клиента), 2. Цель, тема, время, регламент работы, 3. Фиксация (без обсуждения!) всех важных позиций, 4. Фиксация (без обсуждения!) разногласий: моя «цифра» – Ваша «цифра», 5. Сигналы о старте партнерских переговоров
•Виды сигналов: неконкретная обусловленная уступка, обусловленная уступка с конкретикой у одной из сторон. Правила шага «Сигналы»: на сигнал отвечаем сигналом (не наказываем), формируем партнёрскую атмосферу
•Лист учета промежуточных вариантов: точная фиксация основных позиций и разногласий по ним на этапе «Стартуй»
•Шаг 3. Изучай. Изучение приоритетов и трехуровневого анализа визави. Используем подготовленные вопросы. Отвечаем на вопросы визави (принцип взаимности). Прямые и гипотетические вопросы. Активное слушание: слушаем для того, чтобы понять, а не для того, чтобы ответить
•Шаг 4. Торгуйся. Два подэтапа: 4.1. Предлагайте, 4.2. Обменивайтесь
•4.1. Предлагайте. Требования: содержит все ключевые позиции, конкретное и измеримое (с цифрами), «включает «движок» партнерского стиля (обмен, цена ≠ ценность, творчество)
•Алгоритм предложения: 1. Предложите, 2. Поясните (как путем обмена образуется ценность), 3. Резюмируйте, 4. Слушайте и проясняйте ответ
•4.2. Обменивайтесь. Методы: «если Вы…, то я…», «салями», дополнительное предложение (от вас: «Не готов уступить здесь, зато дополнительно могу предложить …», от визави: «Если вы дополнительно предложите …, то я могу уступить …»), цена за согласие (от вас: «При условии…, я готов уступить…», от визави: «На каких условиях вы готовы принять это требование …?»)
•Проблема «прайминга» (фиксации, «якорения») в торгах. Тупики в торге. Недопустимость предложения обменов с опорой на идеальные «цифры» визави. Опора только на свои «цифры»
•Особенности использование листа подготовки и листа фиксации промежуточных вариантов во время торга
•Шаг 5. Завершай. Техники: итоговое резюме и пауза, «Уступите … и я соглашусь прямо сейчас», «Где я должен уступить, чтобы вы прямо сейчас согласились?». Протокол переговоров.
Регистрация